大脑如何做决定系列--风险与化解


大脑如何做决定系列--风险与化解

        风险来自两种源头,模糊和不确定。我们可以提供清晰的内容,解决模糊性。不确实性就比较难处理,但也不是没有办法。不确定是我们日常生活中无法避免的,就算这样,我们照样做决定,或必须要做决定。难道不是吗?

        有三种不确实性,但它们存在科学的共识:
        1)状态的不确定性,无法意识到自己行为的所有后果。
        2)选项的不确定性,无法预测到自己行为的详细后果。
        3)价值的不确定性,不知道自己的行为有多大的价值。

        人类大脑天生就非常“懒”,第一本能就是直觉反应,因为这是上百万年进化的结果,我们的祖先就是靠直觉的本能反应而生存下来的,否则,都要经过深思熟虑才采取行动,地球上早已没有人类了。

        思维捷径就是大脑在不确定的情况下,做决定时直接抄小道走了。卡尼曼的前景理论已经证明,我们从收益或损失的角度来搭建信息的框架。如果风险低,强调收益的信息更容易引导行为的改变,想想,客户的采购决定是不是就是如此?肯定是的。

        如果客户在跟你一对一的交流中,感觉到了高度的不确定性,这笔生意基本上就完蛋了。这时,你不妨使用思维捷径来帮助客户做决定:
        1)可得性捷径
        2)熟悉度捷径
        3)权威度捷径

        人是根据自己的利益来采取行动的,对风险感知的恐惧与不确定,必将阻碍客户做出“理性”的决定。

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