刘海生日记124｜先有感觉，然后才是思考。
偶然的一次交易， 一个低劣的策略获得了成功，你的大脑就会让你相信如果继续尝试使用，它依然会成功。
常常有销售培训师、企业领导和权威专家告诉销售人员:“不必把客户的‘不’当成答案。”这样说的初心是鼓励销售人员要坚持下去。我完全理解。
在销售中，坚持、韧性和动力是重要的思维模式。特别是在探寻客户和洽谈的初始阶段，不要让客户的“不"阻止你。
但是销售过程一旦深入下去，这就变成一个糟糕的建议了。销售人员，尤其是新手，把“不要把客户的‘不’当成答案”，理解成了“要把客户说服到投降”。
这是众多销售人员试图说服客户改变主意的原因。应对反对意见如果演变为辩论，你就不得不赢。客户就会被视为必须要征服的对手。不要变成竞争者，要成为合作者。
你无法说服客户相信自已是错的。你越是强迫，他们越是抵触和拒绝让步。这种行为叫作心理逆反。
面对辩论或被剥夺选择的权力时，人们都倾向于反抗。如果有人说你错了，你的反应定是迅速而情绪化的(特别是你真错了的时候）：“真的吗？我会给你证明我是对的。
心理逆反暴露了住在内心的小孩。这就是为什么你无法说服别人他们错了。不管你的逻辑、数据、证据如何，你面对的客户都会激烈反抗。当你触发逆反后，你不是把客户拉近你，而是推开他们，所以，反驳客户或者与客户展开辩论，都不管用。
有用的是什么？情绪，人类的决定都从情绪开始。先有感觉，然后才是思考。
— — 伯朗特
本文文字内容归本站版权所有，转载请注明来自刘海生博客（www.liuhaisheng.cn）
上一篇：刘海生日记123｜“万变不离其宗”，就以为能打天下了，太离谱了！
下一篇：刘海生日记125｜扭转客户反对意见，一定有话术逻辑框架。
