扭转客户反对意见,一定有话术逻辑框架。


扭转客户,反对意见,话术逻辑框架

       “他们说,他们对现在的供应商很满意,我应该怎么回应?”
       “他们说,我的产品价格过高,我应该怎么回应?”
       “他们说,想再考虑考虑,我应该怎么回应?”
       “他们说.....我应该怎么回应?”
 
       我们都希望有能捋顺我们的舌头,让话语像蜜糖样使客户在惊叹之下同意购买的魔法般的语句;我们都幻想有能克服所有反对意见的完美话术。
 

       坏消息是,如果你寻找的是能教你这样语句的书本,那你最好把本书退掉。我不会提供那样的语句教学。
 

       我会提供在一些情景里的对话模式,一些具体的对话例子,但我不会给你能应对用户可能的所有反对意见的万能话术,也不会提供适用于所有行业、产品和客户的普遍例子。
 

       所有销售人员都会面对反对意见。反对的类型、反对的时机、反对的情景、销售人员的个人能力、客户的角色、销售过程的复杂性、产品和服务、涉及的风险等都是不同的。要提供一个适用于所有场景的话术本,需要史诗式的文笔。很遗憾,我不能胜任。
 

       当然,网上有大量文章和书籍,说有25种、32种或50种克服客户说“不”的方法。有些还说能教你每次具体怎么说。在其中或许有一些金句,但大部分都是低劣的废话,还浪费你的金钱。
 

       当然,在一些快速交易和一次性交易中,存在一些普遍有用的话术。但即便在这样的例子中,话术设计也必须要符合特定的产品、行业和客户才能有效。
 

       同样,在了解客户可能如何说“不”后,准备好并记住回应的模式也是重要的。但是你也必须要根据自己的具体情况创建这些话术台词。
 

       因此,我不会教给你普遍适用的话术,我会专注在教你扭转反对意见的话术框架。框架让你更灵活,给你提供驾驭多变情景的多条路径。这些框架能帮助你处理突如其来的情绪,把你和客户的距离拉近,让他们更容易同意购买产品。
 

       我将重点讲解害怕客户反对意见背后的心理学原理,破坏性的情绪如何分散遭遇反对意见时的注意力,以及不再惧怕反对意见的技巧和战略。
 

       但是你只是交易的一方。 生物机能、心理运作和神经驱动会让你有时变得不理性和情绪化,也会让你的客户变得不理性和情绪化。
 

       所以,我们需要知道客户产生反对意见背后的科学原理。 明白这一点,能帮助你更好地管理情绪,并且帮助你传递有力的信息,灵巧地克服客户的拒绝。
 

       -- 伯朗特